全书名：《信任代理：如何成就网络影响力》
作者名：[美]克里斯·布洛根，朱利恩·史密斯
译者名：缪梅
网络时代，信任是一个非常值得探讨的问题，我们似乎总是处于这样一种状态，很容易相信我们所接触到的信息，但同时又广泛怀疑我们所接触的信息。搜索引擎的发达，使得我们可以轻易获取信息，但同时也被大量的信息所淹没，不知如何辨识哪些是优质的信息，哪些是垃圾信息。
这就需要一个人或者团体帮助我们来识别和过滤，这个人或团体就是信任代理。需要提醒一下的是本书的预设语境是商业中的信任代理，而不是人际关系中的信任代理，但道理是一样的。
这本书不是研究信任代理这种社会现象，而是提供切切实实的方法论，帮助我们理解信任代理的本质，进而教我们怎样成为一名信任代理。
信任代理其实自古有之，但在这个时代显得尤其的重要。归根到底是信息技术的发展，使得人与人之间的联系突破了时空的阻隔，时效增加，范围变广，不同话语细分领域的“用户”变成了整个世界，市场的扩大，也是信任代理蓬勃发展的一个重要因素。
网络上曾经有个不可思议的诈骗案，以至于我最初看到的时候以为是恶搞的消息。案件中有两个人分别谎称自己是乾隆帝和索罗斯的弟子(类似的例子不少，相信大家也遇到过或者看到过)，利用资产被冻结需要保证金解冻的理由骗取了几百万的资金。
看到这种消息，我们很容易的就把被害人归类到愚蠢的标签中，但这里请先别着急。
相信很多人都看过《移动迷宫》，在第一部时，男主角刚进入迷宫的时候，完全不知道是怎么回事，对他来讲，这个迷宫的各种通道都是未知的，需要一步一步的去探索，幸好男主角赢得了比他早进入迷宫并且已经对迷宫有过深入探索的行者的信任，给他展示了已经探索出来的迷宫模型，那么男主角只需要把剩下的迷宫搞定就可以了，否则的话，这么大的迷宫，男主角能否在两个小时不到的时间里把电影结束就未可知了。
现在回过头来了，把诈骗案中的受害者代入《移动迷宫》的主角。在现实中，受害者没有行者的迷宫模型可以参考，她面对纷杂的信息是没办法标注出可信度等级的，她只能逐条信息去证伪，这个工作量明显是超出她的能力范围的。
不过请注意，这个假设是绝对性的，即受害者是没有任何参照信息的，所以才会对人能活300岁这样的常识也失去了判断力。
由此可以想象，当我们失去了参照信息的时候，所有的决策其实是在猜测。
实际上当然不会和假设一样的绝对，但即使把这个绝对值的属性条往下拉，也不过是相应的降低猜测的比值，除非我们能够获得完全的信息，这在绝大多数情况下是不可实现的。
那么对于如何提高我们决策精度的答案就呼之欲出了，即提供高参照信息的精度和数量。
在这里，我们可以广泛地把所提供的高精度参照信息的个人和团体称为信任代理。在这个虚拟网络时代，我们和身边人的差异越来越大，即使两个人天天在一起，所接触和关注的东西是完全不一样的，身边人能够给我们的建议也越来越少，质量也不够理想。因此，在事实上我们大部分的信息已经来自于网络了。
在这本书中，作者把对网络空间极为熟悉的人称之为“网络王国的土著居民”，他们调整网络连接大众的方式，把信息联系在一起，使之成为生意场上的一项资产。
这里的关键词是“网络”和“信息”。可见，要成为信任代理的前提条件是熟悉网络技术，以及信息的抓取和整合能力。
到了2009年的时候，淘宝中的商品已经数之不尽了，商家为了能够出现在搜索的首页，费尽心思对标题进行搜索优化。商家是如此，对于用户而言，商品的极大丰富，也给她们带来了选择上的困扰，尽管淘宝在不断优化评级系统，但所能展示的信息毕竟有限，况且，有规则就有漏洞。
虽然支付宝为财、物提供了信用担保，但购物所花费的不仅是金钱，还有时间和心情。
美丽说就是为了解决这个问题而产生的，它通过分享购物经验的方式把有共同需求的人聚集在一起，筛选出优质可靠的产品。美丽说实质上是成了平台型的信任代理。随着平台的累积，进而又出现了一部分所谓的“达人”，这些达人在垂直领域取得了话语权，成为这个领域在美丽说这个平台中的分级信任代理。
了解到这里，我们就会发现，信任代理是无处不在的。有些时候，我们甚至是相互为信任代理。没有人能在任何领域都独领风骚。
认知强大的，未必精通网络技术；外语厉害的，未必精通理财；了解婴幼产品的未必懂男士服装。正因为这样，人与人之间才能形成网状的交叉互动，而不是过去的金字塔型结构，信息只能由上往下。
看到这里，是不是和《专业化生存》那本书就联系上了呢。在《专业化生存》中我们的重点是如何把自己变成专家，而在这本书中，我们要做的是如何把你专家的能量给释放出来。
对于信任代理，人们最大的疑虑是：这是最好的吗？对于这个疑虑，我想说的是，没有最好，只有相对合适，连最合适都没有。我们只需知道，信任代理要成为信任代理，他所采用的筛选标准必然是远远超过平均水平的，在信任代理那里我们可以减少选择成本，这就够了。
刚刚我们说过这个时代是尤其适合是信任代理的，那么我们就来具体探讨一下这个问题。
我们都知道，信息需要通过媒介来传播，而传播学鼻祖马歇尔·麦克卢汉把媒介当做是人体功能的延伸，这说明，媒介的触角边界决定着信息的传播边界。
在传统上，传播信息有两种方式，一种是口语，一种是书本。口语是即时性的，而书本也因为印刷的成本，数量上也受到限制。因此这两种传播方式都有很大的局限性，要想传播范围广的话，需要付出的时间和金钱成本是非常高的。
直到数码时代的带来，我们的文章、语言可以数字化，一次创造，永久传播，而且在传播过程中，不会产生额外的成本，这就意味着，即使你睡觉的时候，你的影响力其实也可以增长。
假如我们将一个信息从出现到消失的过程视为衰减的半径，很显然，传统上的口语和书本衰减半径是短的，而数字时代的信息是长的，这个长几乎是永久，只要在网络上产生了信息，就会被记录下来。
欧洲法院在2014年5月13日裁定，公民具有“被遗忘权”，这是针对Google的一项法案，具体的内容就是允许人们要求谷歌删除涉及到个人隐私的信息。
连删除信息都需要利用特殊的法律，就足以说明，我们在网络上的所有活动痕迹是会被记录下来，只要有人愿意搜索，掌握足够的搜索技巧就能获取你在网络上的所有信息，更何况是你主动发出，利用了某种优化方法特别传播出去的信息呢。
当我们要去做一件具体的事情的时候，我们永远都要考虑到我们的目标用户是怎么想的，他们所面对的现实是怎样的。我们的用户面对的是数量极多的潜在信任代理，在这种情况下，用户为什么要选择你作为他的信任代理呢？
用户在还没有决定信任代理人选的时候，其实是非常挑剔和多疑的，尤其警惕抱有明显目的的接近者。因此如果我们把交易味道很浓的信息放在长衰减半径中，其实是拉起大横幅告诉别人不要靠近你。
理想的长衰减半径信息应该是也仅仅应该是贴上了标签的助人信息，这点又和《沃顿商学院最受欢迎的成功课》联系了起来。
我们十分愿意为所接受的帮助付报酬，但如果把报酬视为是获取帮助的充要条件的话，人们还是会不由自主的心生厌恶，或者直接断绝了情感的参与，纯粹当做是一个两不相欠的交易，自然也就不谈不上信任代理的问题。
上一章我们的重点是了解什么是信任代理，以及信任代理对我们生活的具体影响和这个时代成为信任代理的最佳选择。这一部分开始我们就要学习“如何把自己变成信任代理”。
第一种成为信任代理的方式是成为行家。
人们之所以把一部分决策外包出去，是因为信任代理掌握更多的信息和技能，能够帮助我们做出更好的选择。行家就是那些掌握更多信息和渠道的人，一个理性的人，在做一件事情的时候，肯定是尽量选择阻力最小、效率最高的道路的，还有什么能比让一个专门做这件事情的行家来帮你做事的效率更高呢。
被称为最伟大的成功学大师拿破仑·希尔在《成功法则》中提到一个很有意思的观点：智囊团。意思是“两个或两个以上的人想要完成某个确定的目标，一起运用知识努力实现它”。
希尔讲了个很有意思的故事，汽车大王福特因为没读过什么书被一家评论报纸称之为“无知的和平主义者”，福特非常生气，就把这家报纸告上法庭了。
在法庭上对方的辩护律师问了福特各种各样的文史知识，福特也确实不知道，不过福特却又非常巧妙地回答了这个问题，他说，我的桌子上有一排按钮，这些问题我只要想知道答案，按下某个按钮就立即能知道。然后还不无讽刺的说，难道我为了应付你的诘难，就要在脑子里储存这些普通的知识吗？
老实说，在福特的年代，福特这是有点吹牛的，但对于现在的搜索时代而言，这却是一个无比正确的预言，搜索引擎能够让我们搜索到几乎一切想要的信息。
但现在我们是信息提供方，我们本身就要用我们的行家本事，将信息过滤一遍，把信息以最聚合和最容易理解的方式组合在一起，放在最容易搜索到的位置。
我们要成为新时代福特最容易看到、最信赖的助手，按钮就交给搜索引擎吧。
成为第二个信任代理的方式是成为黑客玩家。这里的黑客不是指躲在电脑屏幕后面写着一个个电脑病毒的技术极客，而是指那些打破规则的人。
行家是熟悉规则的人，一旦熟悉了所有的规则之后，只要再向前一步就能理解每个规则背后的设定逻辑和应用范围，这一切都明了之后，其实就已经初步获得了掌控规则的力量。
俗话说的“事急从权”，其实就是一种黑客玩法，省略某些规则，跳过某些步骤，在步骤的断层之间建立新的联系等等。对于掌握了黑客玩法的人来说，规则是好用的时候就用，不好用的时候就不用的。
这和“规矩就是用来打破的”有些类似，但要注意这不是为了打破规矩而打破规矩。我们要知道凡是规则在其合理性存在的同时，必然同时存在着不合理性，因为99以上的规则是为了应对某一些问题而创造出来的，必然是对某些偶然情况选择性忽略的。
但现实是往往这些偶然情况成了破坏力强大的灰犀牛！
在《哈佛商业评论·领导力哲学》的一篇文章中列出了当不了领导的十个理由，其中一条就是“遵守规则而不是打破规则”。有时候维持现状会被视为顽固的代名词，一个仅仅是汇聚信息的行家的替代性风险是非常大的。这也是淘宝切断了美丽说的流量导入后，美丽说一时陷入低迷，不得不寻找转型道路的原因。
打破规则往往被视作是具有创造力的表现，这种震撼性的思想力量，更能够吸引人们追随。普通追随规则而行动的大脑在碰到截然不同的思想的时候，就会好像突然被猛敲了一锤一样，大脑空白之后会恍然大悟，全盘否定自己之前的所有观念，转向追随破坏性思想。
催眠大师弥尔顿·埃里克森在一次表演催眠的时候，有一个观众挑衅说自己绝对不会被催眠，埃里克森就请这位观众上台，跟他握手，当观众的手伸出来时，埃里克森又突然若无其事地和其他观众讲话，正当挑衅观众手足无措的时候，埃里克森又伸出手准备握手，然后又若无其事的撤回，如此反复几次，击溃了挑衅者的心理防线，成功将他催眠。
打破规则的行为就是埃里克森的撤手。
但是打破规则并不都是好的，随时随地滥用黑客玩法，将创造一个混沌的地带，所有人各行其是，就没有信任代理可言了。因此黑客玩法“度”的把控需要系统的底层认知来掌控，只有在效率和利益两方面有明显增进的时候又不会作恶时，才可以采用黑客玩法。
精通规则的是行家，善于打破规则的是大神，而创建规则的才是大宗师。
抛弃原来的体系，创造新的规则当然是有极大的风险的，但在这里面，所有的一切都是你掌控的，你保留最终的解释权，掌握最大比例的主动权，所获得收益也是最大的。
几乎所有的商业创新都是来自于构建新的游戏规则。
在20世纪80年代以前，IBM在计算机领域是绝对的霸主，被称之为蓝色巨人，但80年代之后，IBM的市值迅速衰弱，因为IBM所专注的领域是企业市场，而随着个人计算机市场的兴起，康柏、戴尔、惠普逐渐取代了IBM的地位。
在刚开始的时候，个人计算机在性能和利润上是远远不能和企业服务器相比的，但企业服务器的价格也不是个人所能够承担的。个人计算机就是凭借着低价低性能、小型机身创造出了个人计算机市场的新玩法。
对于个体而言，并没有很多试错机会，但我们可以小步的反复尝试。
我们已经知道这个世界的绝大部分规则是为了解决某个具体的问题而设立的，因此遵循规则是疲于奔命的，如果我们把理想未来做为出发点，也许能够创造出更具有吸引力的规则。
小步的反复尝试，获取反馈，再根据反馈调整尝试方式，继续尝试，是避免风险的创新方法之一。
因为创造新规则是正在做一件未知的事情，所以退路是很重要的，孤注一掷是豪气，但同时也是不负责任的表现。因此在行动之前就有必要设定一个保护区，方便你在创造新规则的时候碰到危险能够及时的撤回去，保存实力，然后在吸取教训之后继续前进。
你做什么和别人需要你做什么有时候并不是一回事。
大脑的禀赋效应天然的让我们对自己擅长的事情赋予更多有用性和重要性的权重，虽然有时候我们所做的事情确实很有价值，但这并不意味一推出就能吸引到人的参与、使用和信任。要想植入用户的心智份额中，还需要做更多的包装，才能和用户成为自己人。
颜值即是正义，这已经是可以光明正大喊出来的话了。
虽然这句话在传统的媒体中大多属于被批判的地位，可事实就像范湉湉在奇葩说里大声的说出“年轻的肉体谁不喜欢啊”一样，看到好看的依然忍不住被吸引。各种选美节目，虽然最终拼的是才华，但最开始的一道关还是颜值。
在iPhone刚出来的时候，不说他的功能在中国被阉割的很严重，单是IOS系统本身就有很多的问题，就拿数据同步来说吧，在IOS5以前，当iPhone同步数据的时候，是不能接打电话的，否则数据同步就会终止，要重新开始，所以同步数据的时候要么开飞行模式，要么接受可能的重新开始。还有iPhone直到现在依然不能当做应急U盘使用。
即使这样，在第二代iPhone上市之后，即在中国成为绝对的机皇。我曾经问过不下二十个人为什么选泽iPhone，第一个回答是漂亮，其次才是好用。
这不是说功能不重要，但就体验性而言，外观是直接唤起系统1思维，进入决策的速度远远高于需要系统2思维参与的功能体验。当思维处于系统1的时候，晕轮效应会被迅速唤起，愉悦的情感会直接让大脑跳过批判性评价，迅速地把好看和好用等同起来。
所以，即使你还不能尽善尽美地拿出一个产品出来，也要套上一个精美的包装，让人即使在使用过后因为功能不够而暂时放弃，也要建立一个“等功能够了就使用的”的心里赊账。
这一点参照下市场上的各种高端水的营销模式即可，这些水的高端都是从包装开始高端的。
一键下单是亚马逊公司的一个专利，其实简单的令人发指，就是在顾客选择好产品之后，通过一键下单的按钮提取顾客已经填写好的个人信息和付款方式，以最简单的步骤完成购买，似乎我们所接触的所有的电商网站大都有类似的操作，但请注意，亚马逊获得这个专利的时候是1999年，阿里巴巴也是在这几年才成立。
在一个新物种创始之初，就能够找到最简便的路径实现终极目的，这肯定需要天才的创意。但有时天才的创意往往很简单，在爱因斯坦找到质能方程E=MC后曾经戏言：当结论看起来很简单时，一定是上帝在回答！
如何寻找上帝呢？上帝就在我们的心中，人性即是上帝的回答。
耐心是教育的后果，烙刻在基因中的本性是即时满足，当眼睛看到感兴趣的东西的时候，肾上腺素就会分泌，促使我们的手、眼、脑趋向于目标，如果受到阻碍，就会引发进攻和撤退两种行为选择，倘若目标物足够重要和特殊，收益足够大，进攻本能就会占据上风；如果目标物有大量的替代物或者替代渠道，引起撤退的概率就会相对升高。
个体行为各具特点，当个体的数量足够大的时候，表现到群体上就会有明显的倾向性，倘若我们做一个用户粘性调查，操作步骤和用户粘性肯定是呈负相关的。这也是为什么乔布斯在研发iPod的转盘时，坚持必须在三次操作以内就要找到自己想要的功能。
在设计产品的时候，我们所虚拟的对象是一个群像，首先应该考虑的是群体的特性，所以这个阶段的人性其实是大数法则下的人性。
产品是一个自动化的程序，是一个将用户传送到我们面前的滑坡，在这个步骤中所做的一切都是为了赢得一个面对面的机会。
信任这个东西往往呈现两个极端，我们在网络上轻易地相信小道消息，对于官方舆论却心怀戒备。小道消息往往一副痛心疾首为你好的样子，用一种面对面窃窃私语的方式叙说，他的来源大多是亲戚朋友，至少也是熟悉的人，而官方舆论大多是一副拒人于千里之外的扑克脸，官方和受众隔着十万八千里呢。
在人们的心中，一个熟悉的人和一个面目模糊的形象之间哪一个更值得信任，其实是一个根本不需要思考的问题。
人们在社会上参与各种各样的活动，其实都是心随境转，在各种角色中切换。当我们处于特定位置中的时候，社会就已经给我们预设了一套基础的行为模式，这是我们演好这个角色的脚本，太过偏离这个脚本就会受到相应的舆论弹压。正因为有着一推一拉的两种力量，角色行为已经成为每个人的本能。
角色就是共识的套路，在客观上减少了人们相互之间了解的成本，使得双方通过交换角色设定即可实现合作，而不需要了解细节，但如果仅仅是停留在角色的了解中，却又阻断了真正走进内心的机会。
爱因斯坦很伟大，尤其是在阅读他的科学成就的时候，普通人似乎只有顶礼膜拜的份。
但请注意，我们在了解爱因斯坦的科学成就时，顶多顺带的看到一些爱因斯坦工作时的品格，却几乎看不到他情绪和情感，这时我们所认识的爱因斯坦其实是一个伟大的物理学家的角色，假如把爱因斯坦换成张三，其实也没什么不同，不过是一个冠上了伟大标签的物理学家罢了。
如果我们进一步了解了爱因斯坦的故事，比如50多岁了不但出轨还要求情人搬去和自己住等等生活细节的时候，慢慢地这个爱因斯坦的形象就变得的独一无二，无可代替了，其实这个时候，爱因斯坦的形象已经和心里的某种情绪胶着在一起了。
说爱因斯坦的故事不是让大家知道伟人有多么渣，而是想说，情感的链接来自非直接的角色互动，信任是所有情感中较难培养的一种，需要更多的自我暴露。非直接的角色互动大多没有利益相关，一不至于引起警惕，二可以牵连出更多的额外互动。
让用户对你“家”产生兴趣，建立畅通的滑坡让用户进来，多进行无利益相关的交流，是把“我”和“你”变成“我们”的关键。
无论我们做得多好，怀疑还是不可避免的，即便我们的出发点是完全利人的，因为一件事情折射出去就会产生无数角度，不同的人看到之后又在自己心里扭了几个弯，事物的样貌就不知道变成什么模样。
在遭受到批评后，拿起盾牌甚至弓箭进行防御是大多数人的第一反应，要么就跟孔乙己般涨红了脸就罢了。或许所遭受到的批评根本就是无厘头，但是如果采用的是上面这几种反应，恐怕结果就是坐实了罪名，这样最终的后果是把警惕添加到用户的系统1思维中，这相当于亲手把用户推开去。
永远别忘了，用户让你成为他的信任代理最初始的考虑是：效率和安全。一点点的负面因素在选择比较的时候都会放大几倍之后体现在减分的权重项当中。
所以，碰到怀疑的时候，先进行真诚的道歉是一个明智的选择。危机公关的5s原则中的前两条就是：承担责任原则，真诚沟通原则。
承认错误并不是说自己无能，而是表达出一种：虽然我不够好，但愿意倾听用户的需求，尽全力改进的态度。
首先表达出态度，履行的是角色行为，后续进行持续的沟通和跟进，就是不断地交换细节，给双方的形象添加更多的情感特性。从这个意义上说，怀疑其实是给了我们一个建立私人互动关系的机会和渠道。
怀疑不可消灭，但我们可以把怀疑当做是一个扩展信任代理范围的契机。
不管是个人还是单个组织，都不可能在横向和纵向把所有的事情都搞定，因此如何以点带面的放大影响力就成为一个重要的策略问题。
太极拳理论中最威名赫赫的地方应该就在于四两拨千斤了，通过寻找对方招式发力的薄弱点，用最小的力量扭转对方力量的方向，甚至可以借力打力，把对方的力量叠加到自己进攻的力量里面去。
这个薄弱点就是杠杆中的支点，也是信任代理影响力的放大镜。我们用两个例子来说明这个影响力的杠杆原理。
第一个例子是淘宝的爆款。对淘宝店铺运营有所了解就会知道，淘宝店铺是非常重视爆款的，没有爆款的店铺，客流量肯定是欠缺的。而很多店铺的爆款其实是不挣钱的，其目的是引流，吸引客户流量，这跟实体店铺门口放着几件漂亮的产品，然后贴上大大的SALE30的标志是一样的道理。顾客进来了，你才有机会展示更多的产品和服务。
第二个例子是逻辑思维卖书。梁宁在她《产品思维30讲》中讲了这么一个故事，说逻辑思维2015开始卖书的时候，推出一个6本书的套餐，具体什么书不知道，总计8000套。有一个敏锐的淘宝店主就抓住时机买了十套，逻辑思维的8000套书在1一个小时内被抢购一空，然而还有很多人没抢到，到处问还有没有，于是这个淘宝店主就把书在自己的店铺内上架了，当然是加了价的，结果却很有意思，一方面是到处有人问还有没有书，另一面是淘宝店铺中的书无人问津，即使最后半价出售，交易量依然是0。
这是因为在逻辑思维中买书和在淘宝中买书的情绪指标是不一样的，在逻辑思维中，是为知识付费，是为信仰充值，获取的是一种和大家一起抢购的快感和虚高的充实感，而到淘宝中购买是消费，尤其价格还更高的情况下，算计思维就登场了，要看值不值，不管最终的结果值不值，购买的冲动已经消失的差不多了。
通过这两个例子，我们就能知道，流量即是杠杆的支点，没有这个支点，是没办法把力量倍增后传递出去的；而场景就是这个撬动的力量。
我们之前提到过角色，单纯的角色是没有场景的，因为场景的本质是情绪，是情感的链接而不是任务性的外交礼节。
对于信任代理而言，他的爆款有两个选择，一个是软性的，即友好的帮助，和帮助相对应的是交换。帮助和交换唤起的思维是截然不同的，逻辑思维卖书是帮助，淘宝卖书就是交换。我们通常都比较喜欢和没有利益相关的人建立感情联系，感情联系越紧密，计算思维休眠的程度越高，场景力量越容易被唤起。
另一个是硬性的，即高性价比的产品。
小米手机在前几代的slogan一直都是“为发烧而生”，超高的硬件配置，1999元的定价，使得小米手机需要在特定的开放时间抢购。这个抢购是切切实实的抢购，往往一到开放时间，点进去卡一下，然后刷新一下，网络正常了，手机也卖完了。
小米手机超高的性价比使得手机本身的利润是极低的，但小米的主要利润来源也不在于手机本身，而是通过以小米手机为核心带动起来的整个生态系统，主题、壁纸、保护壳等等周边都是小米利润的来源。
“先交朋友，后做生意”是老掉牙的箴言了，可是在这个网络时代是却以一种别样的但威力仍存的面目出现，它促使信任代理致力于构建一个好玩、有趣、有用的社区空间，通过这个空间去包围用户，沉淀用户，最终透析出经济价值。
受限于邓巴数法则，每个人所能维系的有效的交际人数是150个，传统的人际关系法则是告诉我们要把这150人分级，按照价值大小的排列重要顺序决定投入维系关系的时间和精力。
这一点其实很多人都是比较难以接受的，因为太功利了，太赤裸裸了，被人看穿之后难免贴上势利眼的标签，而这个对于人际关系的建设是致命的！
本书提出了一个逆转性思维的观点，你不需要认识很多人，花费很多精力去维护你的人际关系，你只需要让别人认识你就可以了。
让更多的人认识你，并且让他们知道在你这里得到什么样的帮助。作为信任代理，要让各种关系的联结者成为天性，应该与所有参与进去的群体建立联系，并且想办法使得这些群体之间建立联系。
我们身边肯定也会有这样的人，对于自己的人际网络敝帚自珍，明明知道自己认识的不同群体中的人结合起来就能够帮助自己完成一个项目，但害怕自己帮他们牵桥搭线之后，甩开了自己，宁愿白白错失机会。
这种做法就好像明明拥有一池塘的鱼和一屋子的渔网，却偏偏把渔网拆掉做了根钓鱼竿去池塘钓鱼。人际网络处于静止的时候，是没有什么作用的，动起来才能发现更多的机会。一个人费尽力气地和一个个人建立联系，所做的是加法，而将一群人推到一起，就是在做幂次计算，两者的体量和爆发力不可同日而语。
得到认可，是我们内心深处永恒的渴望。
自媒体转发率也许就是基于这种心理的衍生，转发率越高，越得到认可，以至于转发率已经成为运营考核的一个重要的标准。人际关系网中的两个人，不可能有那么多的话题可以互动，但是我们可以及时回应别人的朋友圈状态，分享和帮助分享好东西。原则是让这一切看起来能够带来更多的价值却不求回报。
相应的，信任代理必须有一定的曝光量，要知道人们的记性是很差的，如果你不出现了，很快就有新的信任代理取代了你的位置，韩剧中的小鲜肉，一部剧火一个，下一部剧又把上一步火的拍死在沙滩上了，很多的自媒体在写新韩剧的时候都调侃：说又到了换老公的时候了。
让别人看到你的存在，发表有用的内容，长时间的重复，网络的人就会把你所发表的内容和你身份形象绑定至一起，你所发的内容即是你的形象、你的能力、你的标签。
成为链接中心有四步要走，让别人认识你，聚合不同的群体，增加爆光量，选择在网络上发表的内容。
木桶原理认为一个桶的水容量取决于最短的那块板。
这个原理曾经对我的影响很大，当我想做一件事情的时候，我首先想的不是我有什么资源和长处能够做成这件事情，而是我的能力圈中缺少什么必要条件，会给即将要做的事情带来多大的失败风险。大多数的事情经过这么一寻思，基本就打消了实际操作的念头。事后我却还用”完美主义”的鸡汤来安慰自己。
木桶原理也有一些变种，比如最长的那块板决定木桶的特色，把木桶倾斜等等。这些不重要，重要的是要打破事事亲为，准备充分了才出发的思维定势。信任代理最重要的特点是资源和信息的链接中心，这个中心不仅仅是给别人提供帮助和整合，信任代理自己也可以从中获利。
在之前的章节中，我们一直都在讲加法，要求信任代理如何如何的付出，现在我们要讲讲减法——外包。
世界上外包做的最成功的大概就是耐克了。耐克本身只做产品研发和品牌的营销，生产和销售都是外包给其他公司操作的。耐克本身做的是最轻资产的事情，但却从每双鞋中拿走了最多的利润。
其他公司虽然没有这么极端，但绝大多数产品，都是由一个庞大的供应链组成的。在苹果最新发布的2018年供应商责任报告中显示，苹果的主要供应商达到756家。外包其实是社会分工的结果，分工越细，这些分工所能产生的排列组合的结果就越多，有创造力的人发挥创新的空间就越大。
外包的本质就是重新整合，考验的是系统能力。一个成功的信任代理必须要搞清楚什么是自己的“研发能力”，什么是“生产能力”，生产是可以外包的，但研发能力是需要一直发展的。
不过研发和生产能力可以在不同的人身上转换，你的研发能力可能是我的生产能力，比如要策划一个活动时，报名的表单就是生产能力，可以采用既有的各种软件工具，而不必自己开发一个或者用最原始的纸笔记录。活动内容和流程就是研发能力，没有这项能力，你就没法掌控这个活动。
借助外部的力量，是为了调动所有的资源，形成协同效应，放大个人的力量，弥补短板。诚然，我自己的木桶有短板，但我可以借用别人的长板或者干脆找个密封胶堵上，反正只要能够提升水容量就行。
现实生活中，朋友见面会问“吃了吗”，稍微正式一点会握手，这些就是礼仪。
同样的，在网络世界中也有相应的礼仪，礼仪最重要的作用是表示善意。网络表达有一个和现实截然不同的特点，发出和接受不同步。
现实中互动是即时性的，在问好的同时会收到回应，但在网络上，我们所发出的状态也许要过好几个小时才有人点赞，更有很多人看到了没有回应，却会根据所看到信息做一个捆绑在你身份上的判断。因此信任代理需要按照网络的礼仪来打造自己的形象，这需要团队作战。
《诗经》中有言：“投我以木桃，报之以琼瑶。匪报也，永以为好也”。
这也是投桃报李的这个成语的来源，它揭示了人类心理的一个深层结构：互惠。当我们按照别人希望被对待的方式对待他们的时候，他们也会越来越友好。
我们来看下两种最常见的也最容易被忽视的对待方式：
5.1.1存在感也许是最明显也是最隐晦的希望被对待的方式了存在感影响的是自信，有个观点说一个人在小时候需要得到五千次肯定才能建立真正的自信，这个文献我没有查到，不过正向的反馈对于自信的培养极其关键是毋庸置疑的。当一个人有了自信之后，才会从保护层中走出来，也就是存在感强了，强烈的存在感会引发一种类似高峰体验的感觉，这是非常爽的。
对于这点，那些聪明的社交平台早已深谙套路，你会发现，朋友圈和公众号是没有踩的按钮的，你只能点赞或者评论。这就是要有意识的屏蔽负面的反馈。那我们当然没有必要特意去批判评论。
光是点赞之交还不够，针对别人所发的状态进行个性化的评论，才是建立私人情感联系的最廉价的方法。
还有，及时的反馈很重要，越及时越好！
5.1.2看到需要而不是产品，人们要的是墙上的洞而不是打孔机去商场的时候，漂亮的售货员微笑的对你说：您有什么需要和要求呢？我帮可以你推荐一下。这句话在你和售货员的理解中，重点是不同的，你理解的重点是需要和要求，而售货员的重点是推荐。所以大多数的结果是你说你的需求，售货员介绍她的产品，你总感觉售货员的介绍没挠到你的痒点上，售货员觉得你难对付。
很多时候，我们只知道自己不满意在哪里，并不知道如何才能满意，所以在清楚确定了满意指标之前，硬是把一个功能具体的产品塞进来，结果只能是方枘圆凿，即使最终成交了，满意度也是极低的。
网络匿名的特性产生了很多的键盘侠，但反过来讲，也是因为匿名的特性，减少了社交的修饰和压力。
我们在现实生活中遭受太多的规矩和顾虑，往往带着面具社交，明明很垃圾的提案，还得捏着鼻子说还行还行。到了网络上没有了现实中的这些压力，会把自己放到一个安全的内心环境中，真正的想法可以畅所欲言的表达出来。
很多喷子喷的不是事情本身，而是对自己生活的不满和宣泄。这并不是为喷子洗白，而是现实生活有着太多的扭曲，连带着造就了心理的扭曲，这个扭曲只能通过强大的认知去改变。
尊重匿名，把匿名人所发出的一切动态都当做现实中的朋友一样去反馈。在朋友圈中经常看到发一些生活琐事的动态，在旁人看来不过是吃了一道菜，看了个风景，读到一句话，可是对于当时人来说就可能是大有感触的一件事情了，而这也许就是发给有心人看的。
利用网络的无固定指向性发布暗含接受者的情况，也是匿名性的一种。
有的人天生就有社交恐惧症，但内心还是有社交的需求，这类人的选择就是潜水。潜水不是一个负面的词汇，只不过是浏览信息而不参与讨论和评价而已。潜水的人大多对于压力较敏感，“看看不说话”的方式可以让他们和群体保持远距离的联系，不至于脱离，同时又是安全的。
自组织是相对他组织而言的。他组织是依靠外部力量组织起来的，而自组织是自动的由无序到有序的过程。
我们来看一下目前最火的两种商业模式：共享单车和社群。
共享单车的使用流程是：知道共享单车-有最后一公里的需求-下载APP-找车-骑走。
在整个使用过程中，用户既不需要和其他人互动，也没有心智的参与，情绪的引发，所满足的也只是一个补充性的功能。再从共享单车经营者的角度来看，他是直接和用户接触，要维持用户的高频使用，必须保持车辆的功能和使用体验。
根据统计数据，摩拜单车的报修率是26.2，而小黄车达到了39.3，还不包括未报修的部分，这些都需要经营者极强的运维能力，再加上更新APP，营销宣传、策划活动等等。
我们再以一个知识分享的社群为例。社群这个概念这几年很火，其实社群一直都存在。志同而道合的人聚在一起就是社群，群体成员相互之间会有比较多的沟通。只要这个群体有共同的目标，成员之间就能够自由沟通，自然会产生意见领袖。
意见领袖并没有实质的权利，只不过他的意见受信任的权重比较高。
任何事情加上时间的因素，就会产生惊人的复利（无论是个人学习成长，还是理财等等，都是如此），意见领域的权重一点点倾斜，就能凝聚起强大影响力，而离意见领袖最近的一圈人又会拥有次一级的影响力。
就像一颗石头投进了池塘一样，一圈圈的往外荡漾，每一颗石子荡起的水波相互叠加，就能激活整个池塘的水面。组织的发起者不需要一个个水分子的去波动，只需要少量的石子，就能把整个社群激活，还能自己扩张边界。
相对于他组织自而言，自组织的信任代理是去中心化的，成本低而效率高，他组织形式的信任代理体验统一而成本高。
在现实中，人们面对纷杂的信息是没办法标注出可信度等级的，只能逐条信息的去证伪，这个工作量明显是超出大部分人能力范围的。
